La giusta OFFERTA

Questo mese cominciavo a vedere come monetizzare quanto appreso nei mesi scorsi, cioè come cominciare a mettere qualche soldo in tasca con le nostre campagne di marketing.

Parliamo della GIUSTA OFFERTA.

In primo luogo parliamo delle diverse tipologie di offerte.

Le offerte hanno diverse varianti, ognuna con una finalità precisa.

La prima macro divisione è quella tra offerte di FRONT END e offerte di BACK END

Le offerte di FRONT END possono essere di:

1) ACQUISIZIONE (cioè per acquisire i dati del contatto del cliente)

2) ATTIVAZIONE( cioè per trasformare i contatti in compratori)

Le offerte di BACK END invece sono quelle che atte a far acquistare di più e possibilmente in maniera ricorrente chi ha già acquistato da te.

Quando si costruisce una campagna marketing è importante stabilire la sua finalità, in questo modo sarà più semplice creare l’offerta adeguata e riuscire ad ottenere maggiori risultati.

Per fare alcuni esempi pratici:

Voglio acquisire clienti?

• Offerta di acquisizione
• Con front end gratuito

Ho tanti contatti che non hanno ancora acquistato?

• Offerta di attivazione
• Con front end a basso costo

Voglio generare Profitti?

• Offerta di monetizzazione
• Con prodotti/servizi principali, upsell, cross sell, prodotti ad alto costo.

Vediamo ora alcune metriche da considerare nella fase di acquisizione e attivazione

CPL: Cost per Lead

Cioè quanto mi costa acquisire un contatto

Questa metrica si calcola dividendo la spesa di marketing in un determinato periodo con il numero di lead arrivati in quel periodo.

COA: Cost per Acquisition

Cioè il costo di acquisizione del cliente (quanto ci è costato portare un contatto a diventare un cliente vero e proprio.Questo si calcola dividendo la spesa di marketing in un determinato periodo per il numero di nuovi
clienti acquisiti

ICV: Immediate Customer Value (valore Immediato del cliente)

Cioè quanto genera un cliente acquistando un primo prodotto di front end?

L’ideale è che l’IMMEDIATE CUSTOMER VALUE copra il COST PER ACQUISITION.

Se quanto spende il cliente con il primo acquisto copre le spese di marketing necessarie per acquisirlo si dice che un offerta sia AUTO-LIQUIDANTE.

Tuttavia nella maggior parte dei casi non è necessario che questo avvenga, perché la cosa più importante non è il valore immediato del cliente ma il LIFE TIME VALUE del cliente, cioè quanto il cliente ci renda per tutta la durata del suo rimanere un “nostro cliente

TIPI DI ESCHE A BASSO COSTO (FRONT END)

Prendi 2 paghi 1

Offerta speciale primo mese o primo trattamento ad un prezzo speciale o addirittura prova gratuita.

Try before you Buy
(ad esempio alcune case automobilistiche che ti lasciano la macchina in prova una settimana prima dell’acquisto)

Prova il prodotto o servizio a X

Ad esempio i software dove paghi la prova di 15 gg o un mese solo 1 euro.

Coupon sconto

Allo scopo di portare i clienti all’interno del negozio per poi provare a vendere prodotti o servizi aggiuntivi

Eventi dal vivo a basso costo o gratuiti

Questi eventi hanno lo scopo , come il coupon di portare i potenziali clienti a contatto con il venditore al fine che gli vengano presentati altri prodotti o servizi dove ci sia un margine monetario maggiore.

Il prossimo mese vedremo, invece, come deve essere strutturata un offerta.

Vedremo gli elementi necessari per creare un offerta che crei risultati secondo i canoni stabiliti del marketing a risposta diretta.

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