Il giusto messaggio

All’interno delle ultime due uscite abbiamo parlato prima della definizione del tuo cliente ideale, poi di come profilare una lista di potenziali clienti e come acquisire i loro dati di contatto.

Oggi cominciamo a parlare del messaggio che la tua azienda deve comunicare per essere percepita come unica e quindi riuscire a vendere i propri prodotti o servizi.

Questo è l’aspetto più strategico della tua campagna di marketing e da questo aspetto nascono le tue offerte e si sviluppa il processo vero e proprio di vendita.

Vista la l’importanza dell’argomento lo dividerò in 2 parti:

1) analisi della concorrenza per la definizione della tua strategia.

2) la definizione della tua USP (Unique Selling Proposition), cioè cosa hai pensato per essere percepita diversa dai tuoi concorrenti e far si che i Prospect comprino da te, non da un tuo competitor o, addirittura, non comprino affatto.

L’analisi della concorrenza si divide anch’essa in tre principali fasi:

1. Identificazione
2. Spionaggio
3. Analisi

IDENTIFICAZIONE: chi sono i miei concorrenti?

Questa fase è piuttosto semplice basta digitare su GOOGLE le parole chiave della tua attività e vedere i risultati organici che il motore di ricerca produce.

Essendo la tua una realtà locale, cioè un attività fisica localizzata su un territorio specifico, devi implementare la tua ricerca incrociando i dati con i risultati che trovi sulle pagine gialle, guide locali e chiedere ai tuoi clienti se hanno avuto qualche esperienza con qualche tuo concorrente.

SPIONAGGIO: Come lavorano i miei concorrenti?

Una volta identificati chi sono i tuoi concorrenti devi cominciare e “spiare” il loro modo di lavorare.

In primo luogo online, basta crearsi un indirizzo email falso, (come fanno molti miei concorrenti) ed iscriversi nelle loro liste.

Molto probabilmente la maggior parte di loro non farà niente, ma quelli più preparati e competenti cominceranno a mandarti comunicazioni, offerte etc.

Devi analizzare cosa ricevi e con che frequenza.

Puoi anche mandare qualche amica o cliente fisicamente nel centro di un tuo concorrente e vedere come lavorano, se rimangono in contatto con lei dopo aver erogato il servizio.

In parole povere devi analizzare tutto quello che fanno nella fase di vendita e post vendita

Dopo aver raccolto tutte queste informazioni si passa alla fase 3

ANALISI DELLA CONCORRENZA :

Il primo aspetto da analizzare è l’Offerta.

Viene presentata in maniera chiara nella comunicazione?

Vendono altre cose dopo il servizio principale per il quale si pubblicizzano?

Come acquisiscono i contatti? Fanno campagne facebook? Campagne Adwords? hanno un form sul proprio sito internet?

Vanno considerati anche gli elementi dell’offerta: cosa dicono?

Danno dei bonus o incentivi particolari? Hanno una garanzia diversa dal solito? hanno un assistenza post vendita? Si mantengono in contatto con il cliente?

Come è la loro comunicazione? Usano una comunicazione standard o usano tecniche di copy? Usano lettere di vendita cartacee? Usano lettere di vendita online?

L’analisi della concorrenza, anche se rappresenta un aspetto un po’ noioso all’interno della creazione di una campagna marketing è fondamentale, perché ti permette di rendere molto più efficace il tuo messaggio, dal quale nasceranno le tue offerte e tutta quelle sequenza di azioni che dovrai strutturare per portare un cliente ad acquistare da te in maniera ricorrente.

Questa sequenza di azioni si chiama MARKETING FUNNEL.

Nelle prossime settimane cominceremo a definire passo per passo come impostare il tuo FUNNEL.

 

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