Che cosa è la USP

Vista l’importanza dell’argomento ho deciso di dividere l’articolo di oggi in due parti.

Con USP si definisce la UNIQUE SELLING PROPOSITION

Secondo Dan Kennedy è una frase che risponde in modo preciso alla domanda :”perché io dovrei comprare da te, piuttosto che da un tuo concorrente o piuttosto che non comprare affatto?

La USP esprime quindi la tua idea differenziante.

All’inizio la USP intorno agli anni 50 si focalizzava sul prodotto e sulle sue caratteristiche intrinseche.

Con il passare del tempo, con la crescita della concorrenza ed il moltiplicarsi dei competitors in ogni settore ha cominciato ad essere orientata alla concorrenza, focalizzandosi maggiormente su i benefici che ottiene il cliente.

La USP per essere efficace deve quindi essere mercato-centrica e non prodotto-centrica e deve concentrare la caratteristica e il beneficio più importante che il tuo prodotto esprime per il tuo target di clientela.

Vediamo alcuni degli esempi più famosi di USP:

Pizza fresca, ancora calda consegnata alla porta di casa tua in 30 minuti o meno, altrimenti è gratis” (Dominos’s Pizza)

Quando assolutamente, a tutti i costi, deve essere lì la mattina dopo” (Fedex)

Come vedi queste frasi esprimono la principale caratteristiche dell’azienda, ma nello stesso tempo anche il beneficio più importante per il cliente.

Perché è necessario creare un Unique Selling Proposition per la tua azienda?

Come diceva Rosser Reeves, il creatore della USP negli anni Cinquanta:

Il consumatore si ricorda una sola cosa” , non fa lo sforzo di ricordarsi diecimila cose che voi li dite. Se Voi dite al consumatore una sola cosa e questa vi differenzia, il consumatore se la ricorda.

L’esempio classico che viene citato in tutti i corsi di marketing sul dare al consumatore un solo messaggio importante è quello che fa da decenni la Zippo, la rinomata azienda che vende accendini. I loro accendini sono AFFIDABILI.

La caratteristica dell’AFFIDABILITA’ viene espressa da 2 caratteristiche:

1) gli accendini sono antivento e quindi non si spengono.

2) gli accendini non si rompono infatti l’azienda offre la garanzia “Funziona o ve lo ripariamo gratis

Per 50 anni la Zippo ha fatto passare il concetto che i suoi accendini sono affidabili e per tanto differenti dagli altri, riuscendo a diventare, negli anni conosciuti da buona parte del pubblico come unici e diversi da tutti i concorrenti.

Il prossimo mese vediamo come si può definire la propria USP ed un processo di domande e risposte che può aiutarti a creare la tua USP.

 

 

 

 

 

 

 

 

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